Gedachten - experiment: Hoe kijk je naar de toekomst?
- Hoe zie jij de evolutie in je sector?
- Hoe gaan je klanten veranderen de komende 2 jaar?
- Hoe gaan prospects beslissen om met jou zaken te doen?
==> sta hier 1 min bij stil voor je verder leest.
Eigenlijk is dit artikel DEEL 4 van 'Imaginatie en Creativiteit zijn de topskills voor de 21e eeuw', Deel 1, Deel 2 en Deel 3 verschenen afgelopen maanden).
Geen ervaring hebben kan een groot voordeel zijn.
Ik ben mij bewust dat Kennis, Ervaring belangrijk kan zijn bij aanwerving van salesmensen. Zo kan een bepaalde technische kennis of kennis van klanten nodig zijn om een product te verkopen of een oplossing voor te stellen.
Toch kan deze Kennis en Ervaring een hinderpaal zijn.
Als je veel K&E hebt dan kijk je met de bril van het verleden naar de toekomst.
Je bent dan aan het reproduceren, en misschien doe je dat wel heel goed, daar niet van ... alleen de wereld en jouw klant in het bijzonder gaat door een continue verandering.
Kennis/ervaring is dus een relatief voordeel in een markt die continu verandert.
Verkopen is een deal creëren, en dat is steeds op'nieuw'.
Elke creatie of dat nu in kunst of in het dagelijks leven of in zaken en verkopen of adviseren is start met een creatieve spanning. En die is in elke verkoopsituatie nieuw: zowel de "situatie bij de klant" als "wat de oplossing voor de klant betekent" zullen telkens opnieuw overwogen worden. Zoals een Dokter kan vermoeden dat je griep hebt maar toch telkens opnieuw zal onderzoeken en feiten verzamelen vooraleer hij zijn diagnose stelt.
Creëren doen je steeds vanuit een situatie zoals die vandaag is, niet vanuit onze concepten over "hoe het had moeten zijn" . Als je dat wel doet dan zit je altijd met lange salescycles.
Hoe spanning omzetten in actie?
Als je 'Situatie vandaag' vergelijkt met 'Situatie toekomst: dan ontstaat er een creatieve spanning.
Wat moet er dan nu gebeuren om die spanning tussen vandaag en toekomst op te heffen?
Als je nog “onbevlekt” bent komt er direct inspiratie : je gaat de juiste vragen stellen, woorden gebruiken, acties definiëren om die eerste stap te zetten richting gewenste toekomst. Daarom kunnen juniors beginnersgeluk hebben!
Ervaren verkopers hebben als valkuil (ik zeg niet dat dit altijd zo is ) dat hun concepten (wereldbeeld, visie op een situatie of de klant, een theorie) te veel ontwikkeld zijn en verkopen in dat geval dan ook moeizaam, omdat ze 'de werkelijkheid met de klant niet eerst onder ogen willen of kunnen zien'.
Als je als junior verkoper de huidige situatie bij de klant in kaart brengt en hem daar bewust van maakt dat die situatie vandaag ook zo is krijg je actie
Ook jouw klant heeft immers blinde vlekken! Zie ook: Blinde Vlekken als competitief voordeel.
Als je dit samen met de klant kunt doen (en daar heb je verkooptechnieken voor nodig) dan gaat het vooruit! Dan heb je die gemeenschappelijke visie waar we in zo veel artikels over gesproken hebben.
Er ontstaat een leerproces van voortschrijdend inzicht.
ACTIE: van huidige situatie naar onze oplossing (toekomst)
Als je de weg zoekt naar Brussel dan is het wel belangrijk voor je GPS om te weten of je je in Antwerpen of in Gent of Hasselt bevindt. Zolang we dat niet weten kunnen we geen route uitstippelen. Ons creatief brein heeft als het ware een GPS: de coördinaten moeten wel juist ingevoerd worden. Anders blijven we in rondjes draaien.
We baseren ons dus op feiten (reality-based, waar staan we vandaag?) en niet op wat we graag geloven of niet-geloven of een opinie. We bevragen eerst exact hoe de huidige situatie tot stand is gekomen. We zetten de klant aan het denken.
Creatieve verkoper/adviseur
Als je dit proces volgt gaat je onderbewuste ook niet twijfelen en jou helpen de juiste vragen te stellen en de nodige actiepunten te definiëren om van A naar B of van heden naar toekomst/jouw oplossing te gaan. Dan word je een creatieve verkoper.
Ik kan begrijpen dat je als lezer dit misschien nog wat vaag of zweverig vindt: toch verloopt elke creatieproces op deze wijze. En verkopen in de zin van een nieuwe klant maken is een creatieproces zoals een project of het uitstippelen van een strategie of het kiezen van een nieuwe job.
Samengevat
De kunst van verkopen is de situatie bij de klant zoals die vandaag is heel goed in kaart brengen zonder bezoedeld te zijn door het verleden of door concepten over hoe de wereld in elkaar zit of hoe de situatie bij de klant zou moet zijn.
Je gaat te werk als een “echte” wetenschapper: die zoekt naar het "onbekende", niet naar wat hij al weet!
Als je met een klant een toekomstvisie kunt creëren dan ontstaat de nodige veranderingsenergie om die spanning tussen heden en toekomst op te heffen. Als dat niet gebeurt is het verkopen met "trekken en sleuren", het gaat niet vooruit. De deal blijft in de pipeline, misschien met 80% kans om af te sluiten? En dat wordt NUL% als het niet vooruit gaat. Uitstel is afstel, zeker in verkopen. We hebben die tijd niet.
In de Differentiation Selling-methode met maak je de klant ook nog eens bewust dat het concept van het heden (de status quo) niet meer overeenkomt met het concept van het verleden. En dat het concept van de klant dus niet meer geldig is. Ik verwijs hiervoor naar de workshops hoe je dit kunt leiden in je verkoopgesprekken of presentaties.
De onbevangenheid die je hiervoor nodig hebt geeft junior verkopers het beginnersgeluk. Ze scoren snel hun eerste deal. Je leidt de klant door zijn besluitvorming. Dit is de snelste manier om te leren deals te closen.
Hoe ga je dit toepassen in je face-to-face verkoop, telefoongesprekken met prospects, social selling?
Hoe ga je dit toepassen in je verbale en je non-verbale communicatie?
Wil je op weg worden geholpen? Elke vrijdag kun je gratis in-Zoomen op ons wekelijks spreekuur. Zie ook onderaan.
grts, Rene
We maken graag 1 uur de tijd vrij elke vrijdag van 10h tot 11h. Vrijblijvend en gratis via ZOOM of telefonisch.
Meer inlichtingen? Contacteer René Knecht (+32 497 48 38 52) of Vera de Rave (+31 6 38 32 93 33)
Over: Vera de Rave en René Knecht.
ConceptLeads en Differentiation Selling bundelen de krachten. Vera de Rave van ConceptLeads is al 25 jaar gespecialiseerd in leadgeneratie-strategieën voor IT-bedrijven en René Knecht van Differentiation Selling is al jaren een sales mentor met een eigen kijk op sales.
Wij zijn beiden van mening dat om in gesprek te komen met leads en het proces om van leads klanten te maken een integrale aanpak nodig is tussen marketing en sales. De samenwerking tussen Vera en René is daarom een logisch gevolg.
Veel succes, grts, Vera en Rene
Copyright © 2010-2020, René Knecht
Differentiation Selling is Registered in US Patent and Trademark Office.
Differentiation Selling is Registered in The Benelux Office for Intellectual Property (BOIP)
|
